由单个的人组成听众，所以听众的反应也跟个人的反应一样。如果你敢公然地批评听众，必然导致愤懑。如果你对他们做的值得称赞的事

表示赞美，你就赢得了通往他们心灵的护照。但这也需要你认真地研究一下，因为如果你的赞美是一些夸张、肉麻的词句，比如“各位是我曾

面对过的最有智慧的听众”，也会被大多数的听众认为是空洞的谄媚而感到厌恶。
　　引用大演讲家姜西·M.德普说的话：你得“告诉他们一些有关他们的事，并且是他们没想到你可能会知道的事”。举例说，有个人最近要

在巴尔的摩基瓦尼俱乐部演讲，却找不到有关该俱乐部的特殊资料，只知道在会员里曾有一位出任国际会长，一位出任国际董事。这些对俱乐

部里的人来说并不是新闻。他想来点新鲜的东西，于是这样开场：“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是101898个基瓦尼俱乐部中的一个！”会员们感到

有些奇怪：这个演讲人根本错了——因为全球只有2897个基瓦尼俱乐部。然后讲演者接着说：
　　“可是，就算各位不相信吧，它仍然是个事实，至少在数学方面是这样。各位的俱乐部是101898个当中的一个，不是100000或200000个当

中的一个，而确实是101898个当中的一个。
　　“我是怎样算出来的呢？国际基瓦尼组彩有2897个俱乐部。这样的话，巴尔的摩俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事。从数学

的观点看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出个国际会长和董事的几率是1：101898——我有钟斯、霍普金斯数学博士学位，可以证明我计算出来

的数字的准确性。”于是他得到了大家的注意。
　　在你表示赞美的时候，要确实百分之百的真诚。如果没有诚意的话，偶尔会骗过个人，却永远骗不了听众。什么“这样高度智慧的听众…

…”“这来自霍霍柯斯、新泽西……的美女和侠士的特别聚会”，“我真高兴在这儿，因为我爱你们每一位”……哎呀！千万不要这样！如果

表示不出真心的赞赏，那一点也别表示还好一些。
　　三、与听众融为一体
　　讲演时，要尽快指出你和听众之间有某种直接的关系。如果感到被邀请很荣幸，就照实说吧。哈罗德·麦克米兰在印第安纳州绿堡的德堡

大学跟毕业班学生讲话时，就这样打开沟通的通道。
　　“我很感激各位亲切的欢迎，”他说，“身为大英国的首相，应邀前来贵校，的确不是简单的事。不过我感觉，我当前的政府职位，恐怕

不是各位盛情邀请的主要原因。”接着他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。
　　“我可以向各位保证，我以能和德堡大学有些关系感到光荣，”他说，“并以能重温老家的传统为骄傲。”
　　这是不用怀疑的，麦克米兰提到这所学校，以及母亲和身为先驱的父亲，立刻就为自己赢得了友谊。
　　另一种方法，就是提到听众中的人的名字。有一次，在讲演前的宴会上，我坐在主讲人的隔壁。我很奇怪他对每一个人都非常好奇，不停

地向宴会的主人打听，比如穿蓝色西装的人是谁，或那帽子缀满花朵的女士芳名叫什么？直到他站起来讲话时，我才了解他为什么好奇的原因

——他非常巧妙地把方才了解的名字使用在自己的讲演里，我看到那些名字被提到的人脸上洋溢着快乐，这个简单的技巧也已经为讲演者赢得

了听众温暖的友情了。
　　再看看通用动力公司总裁小法兰克·裴斯如何使用几个名字，便产生了意想不到的效果。这是他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的

晚宴上的讲演：
　　“从很多方面来讲，今晚都是让我感到愉快而且有意义的一晚，”他说，“首先，我的牧师罗伯·艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为

和领导能力，已使他成为我个人、我家人以及我们整个听众的一种激励和启示……其次，路易·史特劳斯和鲍伯·史帝文斯二人对宗教的热诚

，已从他们对公共事业的热忱中表露无遗。能坐在他们二位中间，又是我莫大的快乐……”
　　不过有一点需要小心：如果使用比较奇特的名字，而这些名字是询问得知的，必须确定它们正确无误；必须确实了解自己使用这些名字的

原因；而且只能以一种友好的方式来提到它们，当然还得有节制。
　　其他也还有一个方法，让听众始终保持高度的注意力。在演讲中使用第二人称代词“你”，而不要使用第三人称“他，他们”。这可以让

听众保持一种亲身参与的感觉。在前面已经指出，演讲者如果想抓住听众的注意和兴趣，是不能忽视这一点的。我摘录了题为《硫酸》的讲演

中的数段，来作为一个实例。
　　“我们大多都是以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计量液体。比如我们说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，或者几桶蜂蜜。发现新油井之后

，我们也会说它的产量是几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量都太大了，必须以吨作为计量单位。这种液体就是硫酸。
　　“硫酸和我们的生活联系紧密。如果没有硫酸，你的汽车就不能行驶，那你就只能像古时候那样骑马或驾驶马车，因为提炼汽油和制造汽

车时，需要使用到硫酸。不管是你办公室的电灯，还是餐桌的灯光，或是在夜晚指引你上床的小灯，如果没有硫酸，就不会出现。
　　“你早上起床后，打开水龙头放水洗澡。那镍质的水龙头，在制造的过程中，也少不了要使用硫酸。制造你的搪瓷浴缸时也需要硫酸。你

使用的肥皂也可能是用油脂和硫酸制成的……在你还没有和你的毛巾打交道前，毛巾就已经和硫酸打过交道了。你那反赛璐珞质的梳子，如果

没有硫酸，也制造不出来。还有，你的刮胡刀当初在经过锻炼后，也一定曾经浸在硫酸中处理过。
　　“你穿上内衣，套上外套，扣好纽扣。布匹的漂白和染色没有硫酸也不能完成；制造纽扣的人可能感到，要制成你的纽扣，少了它也是不

行的。皮革制造者使用硫酸来处理你皮鞋的皮革，当我们把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的作用。
　　“接着你下楼吃早餐。如果你使用的杯子与盘子刚好不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金和其他装饰性染料。

只要你的汤匙、刀子、叉子是镀银的，就要在硫酸中浸过。
　　“制成你的面包或卷饼的小麦，要使用磷酸盐肥料，而这种肥料的制造更要大量的硫酸。如果你吃的是荞麦和糖浆，糖浆也少不了它……
　　“如此这般，在一整天的时间里，在每一生活的层面，它都会影响到你。不管你走到哪儿，都无法逃过它的影子。没有了它，我们就不能

建设和平的生活。因此，这种对人类极为重要而又是最基本的需要的硫酸，真的不应该被大家完全忽视……但是很不幸，事实上大家真的是忽

视了它。”
　　这是我们在纽约的一个训练班的一个学员所讲的。他巧妙地使用“你”，把听众融入到具体的情景中，保持了听众的注意力。不过，也有

些时候使用“你”是很危险的，它可能不是在你和听众间建立桥梁，恐怕反而造成分裂。比如当你似乎以智者的身份居高临下地对听众讲话或

说教时，这种情形便会发生。这个时候最好的方法是说“我们”，而不是使用“你”了。
　　美国医药协会的健康教育组组长，W.W.包尔博士，常在广播电台和电视上的讲演是这样的：“我们都想知道怎样去选个好医生，是不是？

”他总是用这样的口吻说，“那我们既然想从医生那里获得好的服务，我们是不是应该知道怎样做个好病人呢？”
　　四、鼓励听众参与演讲过程
　　你有没有思考过，怎样用点小小的表演技巧，让听众紧跟你的话语？如果你挑选听众来协助你展示，或是把你的观点戏剧化地表现出来，

这样听众对你的注意力就会显著地提升。这是因为当听众中的其中一个被讲演者带入“表演”中时，听众们就会很敏锐地去注意所发生的事。

很多讲演者说的，讲台上的人和讲台下的人之间有一面墙，那么你就可以利用听众的参与，推倒这面墙。
　　有个讲演者为了说明汽车在使用刹车后，还必须前进多长的距离才能够停住，他请前排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下，这

个距离有什么变化。这个听众拿着钢制卷尺的一端，沿着走道把它拉出45尺……当这位听众在演示的过程中，我注意到其他所有的听众是多么

的全神贯注。那条卷尺除了能生动地展现讲演者的论点外，还真成了听者与讲者间一座沟通的桥梁呢！若不是用上这招，听众们关心的恐怕还

是晚饭吃什么，或者晚上电视节目是什么哩！
　　我还有一些自己最喜欢使用的方法，比如提问。我喜欢请听众站起来跟着我重复一句话，或举手回答问题。帕西·H．怀亭有本书叫《如何

在讲演和写作中加入幽默》，也提供了一些怎样让听众参与的忠告。他建议让听众表决一些事情，邀请他们帮助解决问题。“确保自己的思想

是正确的”，怀亭先生说，“正确的思想会让讲演不像背诵，它可以获得听众的反应，把听众变成企业的伙伴。”我喜欢他把听众描述为“企

业的伙伴”。这是本章所讨论的关键。如果能让听众参与，你便把合伙人的权利送给了他们。
　　五、谦虚谨慎，保持低调
　　在一切讲演者和听众之间的关系中，真诚是不可或缺的基本要素。诺曼·文生·皮尔曾经给另一位牧师一些关于真诚的忠告。那个牧师简

直没有办法抓住他的听众的注意力进行讲道，所以诺曼·文生·皮尔要他问问自己，对每个星期天早晨都要面对的人们怀有什么样的感情——

喜不喜欢他们？愿不愿意帮助他们？是不是认为自己比他们智力高出一等？皮尔博士说：“我登上讲道坛时，没有一次不是对即将面对的男男

女女怀着强烈的感情。”讲演者如果自认为在智力或社会地位上高人一等，听众一听就清楚。所以，讲演者如果想得到听众的爱戴，最好采取

低姿态。
　　艾德蒙·S.穆斯基在缅因州出任参议员时，曾在波士顿的美国辩论协会的讲话中展示了这种技巧。
　　“今天我被派来履行自己的职责，心里是有一些担心的，”他说，“首先，我深知你们都是专家，我现在在这里讲话不免有班门弄斧之感

，在你们犀利的目光下只会暴露自己的愚蠢，不知这样是不是明智之举。第二，这是个早餐会，早晨是一个人警觉性最差的时候，如果失败，

对于一位政客来说，后果是不堪设想的。第三，我的题目是：辩论对我公仆生涯的影响。由于我在政坛上的活跃，对我的选民的影响的好坏，

很可能形成尖锐的意见分歧。
　　“面对这些担心，我感觉自己很像一只蚊子，无意间闯入了天体营，简直不知从哪儿开始好。”
　　穆斯基议员就这样开始，完成了一场精彩的演讲。
　　亚德莱·E.史帝文生在密歇根州立大学毕业典礼的讲演，也采取低姿态。他说：
　　“在这样的场合，我总是感到力不从心。我想起一次大家问撒姆尔·巴特勒该如何很好地利用生命时，他说：‘我连如何很好地利用下面

的十五分钟都不知道呢。’我现在对这二十分钟也有相同的感觉。”
　　如果你想让听众敌视你，很好的方法就是你跟他们说你高高在上。当你讲演时，就如同把自己放在橱窗里展示自己，你人性中的每一面都

一览无余，只要你稍稍有一点自夸，你就注定失败了。但如果你表现得患得患失、很没有信心，那也是很糟糕的事情。你可以谦虚，但不能显

得患得患失、很没有信心的模样。只要你是表示你决心要尽力讲好，当然略提一下自己才识有限，听众都是会喜欢你从而尊敬你的。
　　在美国电视界竞争非常残酷，每一季里获得收视率最高的演员们，都要陷入更让人焦头烂额的竞争。在这里年年能够不至于丢掉性命的演

员中都有艾德·苏利文。他是个新闻从业人员，在竞争激烈的电视圈里是个业余者。但他能够在竞争中留下来，是因为他并不把自己看得很高

，就认定自己是业余的。他在镜头前有些不自然的举动，别人可能都会成为一种失误，但他总让它是那么自然感人。他手撑下巴，弓着两肩，

拉扯领带，说话结巴，这些缺陷都无损于他，人们批评他，他也不去计较。每一季，他至少要请一位模仿高手在电视里惟妙惟肖地模仿自己，

并且把缺点夸大。他和别人一样面对这些可笑的动作哈哈大笑。他欢迎批评，观众就喜欢他这一点。观众喜欢谦逊的言行，厌恶自大的卖弄者

。
　　亨利和丹纳·李·陶玛斯，在他们的《现代宗教领袖传》一书里评述孔子：“他从不去炫耀自己的知识。他只是用自己的同情心，去设法

启迪他们。”我们如果能有这样包容的心胸，我们便已掌握打开听众心扉的钥匙。