好几年前的一个早上，有一位客户怒气冲冲地闯进了德第蒙德毛尼公司——这家公司后来成了世界上服装行业最大的毛尼料供应公司——创
始人德第蒙德先生的办公室。
“这个人欠我们公司15美元，”德第蒙德先生向我解释说。
“尽管这位顾客不承认，但我们知道他确实错了。所以我们公司信用部坚持要他付款。他在收到我们信用部的几封信之后，穿戴整齐地来
到芝加哥，怒气冲冲地闯进我的办公室，告诉我说他非但不会付那笔钱，而且今后再也不会订购德第蒙德公司哪怕是一美元钱的货物。
“我耐心地倾听他所说的一切。我在此过程中有好几次都想把他的话打断，但我知道那并不能解决任何问题，因此我就让他尽情发泄。当
他最后怒气全消，能够静下心来听别人表达见解的时候，我平静地对他说：‘你到芝加哥来告诉我这件事，我得向你表示感谢。你已帮了我一
个大忙，因为我们信用部如果使您不愉快的话，他们也可能会让别的顾客有相同的感觉，那可真是一件很糟糕的事情。你一定要相信我，我比
你更想听到这件事。
“我这样说，大大出乎他的预料。我想他可能还会有一点失望，因为他到芝加哥来，原本是想和我‘大动干戈’的。可是我在这里向他表
示感谢，而没有和他争论。我明白地告诉他，我们要一笔勾销那15美元的账，并彻底忘掉这件事。我还说，因为他是一个非常细心的人，而且
只是涉及这一份账目，而我们的员工却要负责数千份账目，因此和我们的员工相比，他出错的可能性不大。
“我告诉他，我十分清楚他的感受；如果我处在他的地位，我也会和他有完全一样的感受。由于他不想再买我们的产品了，于是我给他推
荐了其他几家公司。
“以往他每次来芝加哥时，我们总是一同吃午餐，因此那天我一如既往请他吃午餐。他勉强答应了。但是当我们回到办公室的时候，他比
以往订了多出许多倍的货物，然后平心静气地回去了。为了回报我们如此宽厚地对待他，他特意检查了他的账单，结果一张他以前放错了地方
的账单被找了出来。于是，他给我们公司寄来了一张15美元的支票，并向我们表示道歉。
“后来，他的妻子生了一个男孩，他为他的儿子取名德第蒙德。直到他22年以后去世为止，他一直是我们公司的朋友和顾客。”
多年前，有一个从荷兰移居来的贫困少年，他每天都在学校放学后为一家面包店擦窗户，这样他每个星期可以赚到50美分。他家非常贫困
，因此他每天都必须挎上一个篮子，去街上捡拾煤车送煤落在沟里的碎煤块。这个孩子名叫巴克，他一生只受过6年的学校教育，但他最后竟使
自己成为美国新闻界最成功的一家杂志的编辑。
他是怎么成功的呢？说起来话长，但关于他是如何开始的，我们可以来作个简单的介绍。他正是利用本章所提出的原则作为他的开端而走
向成功的。
巴克在13岁时就离开了学校，去西联公司做了一名童工，每个星期的工资是6美元25美分，但他从来都没有放弃过寻求教育的念头。于是，
他开始拼命地学习，并开始自学。为了省钱，他把他不坐车，不吃午饭的钱省下积攒起来，直到这些钱足够买一部《美国名人传记大全》——
这使得他以后做了一件人们平时从来没有听说过的事情。
他读了这些名人传记后，开始给他们写信，请求他们寄来有关他们童年时代的补充材料。而且他是一个善于倾听的人，他恳请这些名人谈
论他们自己的故事。他又给当时正在竞选总统的加菲大将写信，问他以前是否真的在一条运河上做过纤夫的工作，加菲给他写了回信。他还给
格莱德将军写信，向他询问某一次战役的有关情况，格莱德将军为他画了一张地图，并邀请这位14岁的少年和他共进晚餐，和他谈了一整夜。
他写信给爱默生，恳请爱默生讲述他自己的情况。
这位西联公司的信童不久便和国内最著名的人通起信来：爱默生、勃罗克、夏姆森、朗雷洛、林肯夫人、奥尔科特、谢尔曼将军以及戴维
斯。
他不仅和这些著名人士通信，而且一到休息日或节假日，就去拜访他们中的许多人，成了他们家中受欢迎的一位客人——这些经历使他培
养出一种无价的自信心。这么多的名人，激发了他的理想和志向，从而改变了他的人生道路。而所有这一切，让我再说一遍吧，都只是因为实
行了我们在本章所讨论的原则而已。
马可逊可能算得上这个世界最优秀的名人访问者。他说：“有许多人之所以不能给别人留下深刻而良好的印象，就是因为他们不注意倾听
别人的讲话。他们极其关心的是他们自己下面要说什么，他们从来都不会认真地听别人要说什么……许多大人物曾告诉我，和那些善于谈话的
人相比，他们更喜欢那些善于倾听者。但是，我们所具备的善于倾听的能力，好像比任何其他的能力都要少。”
不仅仅是那些大人物愿意和善于倾听的人打交道，普通人也不例外。这正像《读者文摘》中曾说过的：“许多人之所以去看医生，其实他
们并没有大碍，他们所需要的不过是一个善于倾听的人。”
在美国内战如火如荼地进行的时候，林肯写信给在伊利诺斯州斯普林菲尔德镇的一位朋友，请他来华盛顿。林肯告诉对方，他有一些问题
要与他讨论。
这位老朋友到了白宫，于是林肯就关于解放黑奴是否合适这个问题，和他长谈达好几个小时。林肯详细分析研究了赞成或反对这项措施的
各种观点，又认真地读了一些谴责他的信件以及报纸上的文章，有的怕他不解放黑奴，但也有的怕解放黑奴后会引起国内的混乱。
在他们谈论了几个小时之后，林肯与他的这位老朋友握手道晚安，然后就派人将他送回了伊利诺斯州，竟然没有征求他的意见。
在这次会谈中，所有的话都是林肯一个人说的，那好像是为了舒适他的心情。“谈话之后，他似乎稍稍感到舒适些。”这位老朋友说。
林肯并没有征询他的意见。林肯所需要的只是一位友善的、同情的倾听者，使他可以宣泄内心当中的苦闷——而这正是我们每个人在困难
中都需要的；这也正是那些愤怒的顾客所需要的；不满意的雇员、感情受到伤害的朋友也都是这样。
如果你想知道如何让别人躲避你，在背后讥笑你，甚至轻视你，我这里就有一个好方法——那就是绝不静听别人谈话，而是只顾不断地谈
论你自己；如果你在别人谈话过程中有了一个想法，大可不必等他说完，因为他没有你聪明，你为什么要浪费自己的时间去听他那无聊的闲谈
？你只要立即插嘴说你自己的事情，马上就可以打断他。
他们正是那种令人厌恶的人——被他们的自私及他们的自重感所麻醉了的、令人厌恶的人。
那些只谈自己的人，只会为自己着想。而“只为自己着想的人”，哥伦比亚大学校长巴德勒博士说，“是无可救药的缺乏教育者。”“他
是没有教养的人，”巴德勒博士说，“无论他接受过什么样的教育。”
所以，如果你希望自己成为一个善于谈话的人，首先就要做一个善于倾听他人说话的人。这正如李夫人所说的：“如果你要想使别人对你
感兴趣，那么首先就要对别人感兴趣。”其实，要做到这一点并不难，你不妨问问别人一些他们喜欢回答的问题，鼓励他们谈论自己以及他们
所取得的成就。
千万不要忘记，那个正在与你谈话的人，对他自己、他的需要、他的问题，比对你及你的问题要感兴趣100倍。例如，他对自己脖子上一点
儿小痣的在意，要远远超过对非洲40次地震的关注。
因此，在你下次开始谈话的时候，就试用这一点。如果你要使别人喜欢你，第四项原则就是：
做一个善于倾听的人，鼓励别人谈论他们自己。
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