“坐下吧，”他说，并拉过来一张椅子。接下来有一个多小时，他向爱姆塞热情地谈了他在皇后新社区铅管市场的特殊地位和人所不及的优

点。他不但赞成那个分公司的地点，还竭尽全力为爱姆塞在购买房屋、存储货物、开展业务等方面作了一个完整的计划——这位铅管承包商由

此获得了一种重要人物的感觉。从这件事情谈起，他又将话题转移到了个人生活问题上。他开始变得和善了，并把他家庭的困难及家庭纠纷告

诉了爱姆塞。
　　“那天晚上当我离开的时候，”爱姆赛说，“我不但在我的口袋里装进了第一次得到的一大批铅管材料的订单，并且为我的业务建立了一

个坚固的友谊基础。现在，我常和这位从前对我怒吼咆哮的人一起打高尔夫球。他的这种态度上的巨大改变，是由我请他给我帮忙，使他获得

了自重感而得到的。”
　　让我们再来看看戴克先生的另一封信，看看他是如何巧妙地运用这种“请帮我一个忙”的心理学知识的。
　　在几年前，戴克去函给商人、包工头和建筑师，请他们提供资料，却总是得不到他们的回信，他对此非常着急。
　　那时他寄给这些建筑师和工程师的信函，得到的回复很少能够达到1％。因此，他认为2％的回复率就已经很好了，而3％的回复率就非常好

了。至于10％的回复率呢？啊！那简直就可以称之为奇迹了。
　　但下面的这封信，得到了将近50％的回复——比奇迹还要好上5倍。多么令人满意的结果！有的回信竟长达两三页！信里充满了友好的建议

及合作的态度。
　　这里是原信。你一定要注意其中所运用的心理学——甚至有些地方词句的用法——这些几乎都和本书前面引述的那封完全相同。
　　当你读这信时，要尽力分析收信人从字里行间所获得的感觉，找出为什么会发生比奇迹还要好5倍的原因。
　　梅维尔公司
　　东40街22号
　　纽约市
　　某先生
　　某街617号
　　纽约某地
　　亲爱的某先生：
　　我目前面临一个困难，不知您愿不愿意帮助我解决？
　　一年以前，我一再建议我们公司说，建筑师们最需要的东西之一，就是一本列举本公司所有建筑材料的目录，并说明这些材料在建造或改

装房屋时的各种用途。
　　于是，我们就出版了这本随信附上的目录——这是此类出版物的第一本。
　　但是目前我们现有的材料已经减少。我向我们的经理提起这事，他说他并不反对再印一次目录，但是我必须提供令他满意的资料，证明印

成的目录，确实发挥了功用才行。
　　因此，现在我不得已麻烦先生，必须向您请求帮助，请您及全国各地其他49位建筑师来为我们这件事担任裁判。
　　为尽可能使您感到方便，我已经在这信的背面写了几个简单的问题。如果您愿意写上答案，或另行提出宝贵意见，然后装入我随信附上的

已经贴好邮票的信封中，我将感激不尽，视为您对我个人的一项恩助。
　　当然，这件事您不是非做不可，您也不需要承担任何责任。只是这本目录是否应该停印，或根据您的经验与建议而修改重印，均须您的裁

定。
　　无论如何，我都很感激您的合作。谢谢！
　　推销经理戴克谨上
　　需要注意的一点就是，根据我的经验，有些人读了这封信，会循规蹈矩地照搬这种心理方式。他们这样做只是为了鼓起对方的自尊心，并

不是出自真诚的欣赏，因而沦于阿谀之词或违心之论。显然，他们的这种方法是不会有作用的。
　　要记住，我们每个人都渴求别人的欣赏与承认，为了达到这个目的，差不多什么都可以做。但是，这种赞美一定要出之真诚。没有人会喜

欢违心之论或阿谀逢迎之词。
　　让我再重复一遍：这本书里面所提倡的各种原则，要想收到实效，只有发自内心地去加以实践和运用才行。我并不是在教给你骗人的伎俩

，我只是在讲一种新的生活方式。
　　附录：把信带给加西亚
　　这篇短文，原作者是阿尔伯特·哈伯德，最早刊登在1899年的Philitine杂志上，后来被收录在戴尔·卡耐基的一本书中。
　　这篇文章，世界上几乎所有的语言都把它作了翻译。
　　纽约的中央车站还曾将它印刷了150万份，分送出去。
　　在日俄战争期间，每一个俄国士兵身上都带着这篇短文。当那些日本士兵从俄军俘虏身上搜到它时，都相信这是一件法宝，于是把它翻译

成了日文。
　　于是，在日本天皇的命令之下，日本政府的每一位公务员、军人和老百姓都有了这篇短文。
　　目前，这篇短文《把信带给加西亚》已经被印了上亿万份，对历史上的任何作者来说，这都是破纪录的。
　　在一切有关古巴的事物中，有一个人最让我忘不了。
　　当美西战争爆发后，美国必须立即和西班牙的反抗军首领加西亚将军取得联系。加西亚将军隐藏在古巴的深山丛林中——没有人知道他的

确切地点，因此根本就没有办法写信或打电话给他。美国总统麦金利先生此时急需得到他的合作。
　　这将如何是好呢？
　　有人对麦金利总统说：“有一个叫罗文的人，他会有办法找到加西亚，也只有他才找得到。”
　　于是，他们把罗文找到，交给他一封写给加西亚将军的信。至于那个名叫罗文的人是如何拿了麦金利总统的信，把信装入一个油布袋中，

之后封好油布袋口，将它别在胸前，划着一只小船，于4天后的一个夜晚在古巴弃舟登岸，消逝在丛林中；接着，在3个星期之后，罗文从古巴

岛的另一端出来，徒步走过这个危机四伏的国家，把那封信交给了加西亚将军——所有这些细节都不是我想说明的，我要强调的重点是，麦金

利总统把一封写给加西亚将军的信交给了罗文，而罗文接过信之后，并没有问“他在什么地方？”
　　像罗文这种人，我们应该为他建造永不腐朽的雕像，将它放在每一所大学里。年轻人所需要的，不仅仅是学习书本上的知识，也不仅仅是

聆听他人的种种教导，而是要培养一种敬业精神，对于上司的托付，应马上采取行动，全心全意去完成任务——像罗文那样，“把信送给加西

亚”。
　　尽管加西亚将军早已经不在人世了，但现在还有许多其他的“加西亚”。凡是需要许多助手的企业经营者，有时候都会对一般人的被动—

—例如这些人无法或不肯专心做一件事——而大感吃惊，对待工作懒懒散散，漠不关心。他们这种敷衍了事的工作态度，似乎已经变成常态；

除非苦口婆心地劝导，或者威迫利诱地叫这些助手帮忙，或者除非出现奇迹——譬如说上帝派给他一名得力的助手，否则就没有人能做好事情

。
　　不信的话，我们不妨来作个试验：
　　假如你此刻坐在办公室中——你的周围有6名职员。把其中一人叫来，对他说：“请帮我查一查百科全书，将格利奇的生平写成一份摘要。

”
　　那个职员会平静地说：“好的，先生。”然后就去执行这件事。
　　但是，我敢打赌，他绝不会照你所想的那样去做；相反，他会满脸疑惑地提出下面的一个或几个问题：
　　他是谁呀？
　　查找哪一套百科全书？
　　百科全书放在哪里？
　　这是我应该负责的工作吗？
　　你不是指俾斯麦吧？
　　为什么不让查理去做这件事呢？
　　他是已经去世的人吗？
　　急不急？我是不是该把书拿过来由你亲自查？
　　你为什么要查他的资料？
　　我敢以10比1的赌注和你打赌，即使你回答了他提出的所有问题，解释了怎么样查找那些资料，以及你为什么要查他的理由之后，那个职员

会走开，去找另一个职员帮他查格利奇的资料，然后回来对你说：“根本查不到这个人。”
　　当然，我打这个赌可能会输，但是根据概率，我还是会赢的。真的，如果你是个明智的人，就不会对你的助手解释，你只会满面笑容地说

：“算啦。”然后自己去查资料。
　　这种被动的做法、这种道德上的蠢事、这种心灵上的脆弱、这种姑息纵容的作风——无不把这个社会带到“三个和尚没水喝”的危险境地

。如果人们都不能为了自己而自动自发起来，你又怎么能期待他们会为别人采取行动呢？
　　再比如你登广告征聘一名速记员，而在应征者中十有八九都是既不会拼也不会写的——他们甚至不认为这些是必要条件。你能指望这种人

写出一封给加西亚的信吗？
　　有一次，我在一家大公司，总经理对我说：“你看那个簿记员。”
　　“我看到了，他怎么样？”
　　“他算是一个不错的会计。不过，如果我派他去城里办件小差事，他可能完成任务，但也可能在半路上走进一家酒吧。可是一旦他到了闹

市区，很有可能把你交给他的差事完全忘到九霄云外。”
　　你能派这种人给加西亚送信吗？
　　最近，我们听到许多人为“那些为了低廉薪水而工作却又无出头之日的工人”，以及“那些为了获得温饱而工作的无家可归之人”表示出

同情，同时他们还把那些雇主骂得体无完肤。
　　但是，却从来没有人提到有些老板直到年老，也都无法让某些不求上进的“懒虫”做点正经的工作；也从来都没有人提到，有些老板长期

而耐心地希望能够感动那些当他一转身就投机取巧的“员工”。在每个商店和工厂，都有一个持续整顿的工程——公司的负责人经常送走那些

显然无法对公司有所贡献的“员工”，同时也吸收新的员工进公司。不论业务多么繁忙，这种整顿工作一直都在进行着。只有当景气不佳，就

业机会不多时，这种整顿工作才会被暂时搁置起来。只有那些最能干的人，才会被留下来。为了自己的利益，使得每个老板只保留那些最有价

值的员工——那些能够把信带给“加西亚”的人。
　　我认识一个非常聪明的人，他没有自己创业的能力，而对别人来说，他也没有丝毫的价值，因为他总是毫无根据地怀疑他的雇主压榨他，

或存心压迫他。他不知道如何下命令，也不敢接受命令。如果你让他把信送给“加西亚”，他极有可能用这样的话回答你：“你自己带去好了

！”
　　当然，我知道像他这种道德不健全的人，并不会比一个四肢不健全的人更值得同情，但是，我们应该同情那些努力经营一个大企业的人，

因为他们不会因为打了下班铃而放下工作，他们会持续地努力，促使那些漠不关心、偷懒被动、没有责任感的员工有所上进，白发会因此与日

俱增。如果没有这些人的这种努力和心血，那些员工将挨饿和无家可归。
　　我是否说得太严重了呢？或许是吧。不过，当我们这个世界变成贫民窟的时候，我要为成功者说几句同情的话——在成功的机会非常小的

境况下，他给人以力量，带领着别人，终于获得了成功；可是他从成功中所得到的，只是一片空虚，除了食物外，就是一片空无。我曾经是一

个只求一日三餐吃饱饭而替人工作的人，也曾当过老板，我知道这两方面的各种状况，我也知道贫穷并非什么好事，贫苦是不值得提倡的；并

非所有的老板都是贪婪者和专横者，这正如并非所有的人都是善良者一样。
　　我钦佩的是那些不论老板是否在办公室都能够勤奋努力工作的人；我也钦佩那些能够把信带给“加西亚”的人——他们静静地把信拿走，

不提任何愚蠢的问题，也不会存心随手把信丢进水沟，而是不顾一切地把信送到。因此，这种人永远都不会被解雇，也永远不会为了要求加薪

而罢工。人类社会的文明，正是为了寻找这种人才而经历的长远过程。这种人不论想要得到什么东西，他都会得到。他在每个城市、村庄、乡

镇——每个办公室、公司、商店、工厂，都会受到人们的欢迎。
　　世界急需这种人才——能够把信送给“加西亚”的人。